Decission Marketing y modelos de comportamiento

Eric Bonabeau, uno de los principales expertos en modelos comportamentales y gestión de sistemas complejos, comentaba en su intervención en el Global Research Technology Meeting en Barcelona lo siguiente:

"Como las hormigas, el ser humano puede llegar a ser un autómata y dejarse llevar por las masas"

Para Eric los consumidores suelen tomar decisiones equivocadas y sobre todo – por falta de información útil para la tomarlas – imitan al resto del mercado.

No es la primera vez que se alerta sobre el comportamiento gregario de los mercados o del consumidor, pero si que resulta interesante trasladar esta teoría a la evolución que ha sufrido la gestión de la relación con el cliente en las empresas durante las últimas dos décadas.

Durante este tiempo la mayoría de las decisiones que tomaron los ejecutivos de las empresas no estaban motivadas por una reflexión interna encaminada a crear un modelo de relación propio con proveedores y clientes. Se tomaron decisiones influenciadas por modas o tendencias de los “vendors” y por los movimientos de la competencia. ¿Reflexión estratégica? No. Simple imitación.

¿Suponen estas teorías el ocaso del llamado marketing one to one?

Creemos que no es así, principalmente porque el conocimiento en profundidad del cliente nos permite crear asociaciones y definir “clusters” que se van a comportar de forma similar. Quizás a los clientes les gusta pertenecer a un grupo y tomar decisiones imitando la del resto, pero les sigue gustando que les traten como si fuesen el único – y más importante- cliente.

En datasegmento nuestros analistas utilizan complejos modelos de decisión que permiten simular el comportamiento de cliente, establecer agrupaciones, potenciales y emular el comportamiento de los consumidores.

Quizás el resto del mercado imite sus acciones, pero adelantarse a los demás puede tener sus ventajas.

Fotografía de Bruce Marlin utilizada al amparo de una licencia Creative Commons